招商帮丨星巴克的咖啡是没有小杯的，为什么？

• 作者: 招商帮
• 发布时间: 2021-10-29

星巴克的咖啡是没有小杯的，为什么？

在星巴克，小号的杯子被称为tall，最初就是舒尔茨是为了照顾消费者的面子——让你在花4美元买一小杯咖啡的时候不觉得尴尬，这完全就是营销手段和虚荣心的事儿，但也足以可见舒尔茨对消费者的洞察之深。星巴克的员工都称之为“咖啡师”，也会让你觉得在星巴克点一杯咖啡的高级感。

但在星巴克里卖得最好的杯型，并不是最便宜的中杯，而是大杯。 

在“星巴克咖啡杯型中，你最常选的是哪一个？”这个问题的调查中显示，59.48%的人群选择了Grande(大杯)，26.72%的人群选择Tall(中杯)，13.79%的人群选择Venti(超大杯)。而针对那26.72%的消费者选择Tall(中杯)，星巴克服务员会说一句话：“只要加3元就能升大杯，您需要吗？”转化率就相当的高。

消费者觉得只要加3元，就可以换成大杯，太划算了；但对于星巴克来说，只是多加点水的生意，岂不是更加划算？

这就是“中杯效应”，解决了人们购买欲望和损失厌恶之间的冲突——因为消费者不是专家，不懂得价格的构成，他们担心买贵了给自己造成损失，买便宜没准买到假货。所以，消费者往往会选择“中庸之道”，中间价位是大多数人都会去做的选择，选中间价位会让消费者感觉“比较安全”，是一个“折中”的选择：最便宜的商品说不定质量有问题，最贵的那种则有敲竹杠的嫌疑，居中的应该没啥问题。

没有对比就没有伤害，如果你想卖掉那个本来有点贵的商品，不妨设计一个更贵，功能也不是那么优秀的产品，放在它的边上，其他的，就留给消费者自己判断选择了。

不要给你的消费者嫌你贵的机会，关键是你的“杯子”放对位置了吗？